Bedürfnisse oder Wünsche?
Vorteile oder Eigenschaften?
Im Praxisteil zum Profinetworkingsystem wird immer wieder betont, welche herausragende Rolle dem
Copywriting
zukommt.
Gemeint ist das effektive Verfassen von Verkaufs- oder Werbetexten.
Um diese Aufgaben sollten Sie sich selbst kümmern!
Es ist gar nicht so schwierig. Sie brauchen lediglich zu wissen, wie Sie vorzugehen haben und wie zugkräftige Werbetexte aussehen.
Stellen Sie sich Ihre Werbekampagne wie die Bauzeichnung für ein Haus vor:
An erster Stelle steht Ihre Idee.
Wie soll Ihr Haus aussehen?
Was ist sein Zweck? (Hauptwohnsitz, Wochenendhaus, Ferienhaus, Zweitwohnung, Kapitalanlage, Eigenbedarf, Zum Vermieten ...)
Was wollen Sie in diesem Haus machen? (Lesen Sie gerne am Kamin? Brauchen die Kinder viel Platz zum Spielen? Ist Ihnen eine große Küche wichtig ....?)
Nachdem Sie sich über diese Dinge klar geworden sind, machen Sie sich an die bauliche Struktur (Anzahl der Zimmer, Grundriss, Größe ...)
Und schließlich ist noch die Stilfrage zu klären.
Nach diesem Schema gehen Sie auch für Ihr Geschäft vor.
Übertragen wir nun diese Schritte auf das geschäftliche Umfeld. Es sind lediglich 4 Punkte zu beachten.
Wenn Sie diese vier Punkte beherrschen, werden Sie erstaunt sein, wie leicht Ihnen Werbeideen einfallen.
4 Konzepte, die Sie im Marketing kennen müssen!
Um gute Werbetexte zu verfassen, müssen Sie folgendes wissen:
 Der Unterschied zwischen Bedürfnissen und Wünschen.
 Der Unterschied zwischen Eigenschaften und Vorteilen.
 Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Produkt
 Wie Sie dieses Alleinstellungsmerkmal (USP) verkaufen
Unterschied zwischen Bedürfnissen und Wünschen
Diese beiden Dinge werden häufig verwechselt. Denken Sie zum Beispiel an folgende Aussagen:
"Karin braucht was Neues zum Anziehen".
"Michael hat eine schreckliche Frisur. Er braucht einen neuen Friseur."
"Ich brauche unbedingt ein paar neue Jeans."
"Wir brauchen eine größere Garage"
Ist hier irgendetwas dabei, ohne das man nicht leben kann?
Was wir zum Überleben brauchen (Luft, Nahrung, Wasser, etwas Kleidung, manchmal Verkehrsmittel, Handwerkszeug ...) fällt in den Bereich der Bedürfnisse - Alles andere sind Wünsche.
Ihrem geschäftlichen Erfolg wird es deshalb zugute kommen, wenn Sie erkennen, dass Sie es mit Wünschen zu tun haben!
Wenn Ihr Produkt wirklich ein Grundbedürfnis abdeckt, brauchen Sie sich über Werbestrategien wahrscheinlich gar nicht den Kopf zu zerbrechen. Doch nur selten haben wir es damit zu tun. Unsere Kunden haben Wünsche.
Deshalb genügt es nicht, nur Eigenschaften oder Merkmale aufzuzählen.
Damit lösen Sie keine Gefühle aus!
Der Unterschied zwischen Eigenschaften und Vorteilen
Angenommen, Sie verkaufen Bleistifte mit Minenstärke 0,7 mm.
Sehen wir uns die Eigenschaften eines solchen Druckbleistifts an:
• Er besteht aus Holz
• Er hat einen Radierer an anderen Ende
• Seine Mine hat eine Stärke von 0,7 mm
Das sind die objektiven Fakten.
Wenn der Kaufvorgang etwas Rationelles wäre, würde eine solche Aufzählung genügen. Ihre Kunde würde logisch überlegen und die Bleistifte bestellen.
Gott-sei-Dank ist Kaufen und Verkaufen nichts Rationales - zumindest nicht ausschließlich.
Wie erwecken Sie in Ihrem potentiellen Kunden einen Kaufwunsch für Ihren Bleistift?
Ganz einfach. Erstellen Sie zunächst eine Liste mit Eigenschaften - und dann überlegen Sie, welche Vorteile diese Eigenschaften dem Kunden bieten:
Was hat der Kunde von den Produkteigenschaften?| Der Bleistift besteht aus Holz | Er ist leicht zu spitzen | | Er hat einen bestimmten Durchmesser | Er liegt gut in der Hand | | Er hat einen Radiergummi | Er ist praktisch und macht das Korrigieren leicht |
Je mehr Vorteile Sie finden können, umso besser.
Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Produkt
Eine Reihe von Vorteilen kann durchaus schon genügen, um ein Produkt gut zu verkaufen. Doch noch besser fahren Sie, wenn Sie einen Hauptvorteil herausstreichen, der über allen anderen Vorteilen steht.
Das ist das so genannte Alleinstellungsmerkmal.
Irgendetwas muss besser sein - oder zumindest als besser wahrgenommen werden als bei allen anderen vergleichbaren Produkten.
Was machen Sie besser?
- Schnellerer Kundendienst?
- Konkurrenzfähigere Preise?
- Komfort?
- Qualität?
- Erreichbarkeit?
- ..................?
Nachdem Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal herausgeschält haben, müssen Sie es richtig verpacken. Wie stellen Sie das an?
Eine Möglichkeit besteht darin, diese Kernaussage in einen Slogan zu verwandeln.
Ein Slogan ist allerdings nicht immer als Überschrift für Werbeanzeigen zu gebrauchen.
Eine gute Hilfe ist auch, wenn Sie sich bei jedem Vorteil fragen: "Na und?"
Versetzen Sie sich in die Lage des Produktnutzers.
Was hat er davon?
Seien Sie möglichst spezifsch.
Eine allgemeine Aussage wäre zum Beispiel:
"Verdoppeln Sie Ihre Einnahmen".
Spezifisch könnte diese Aussage lauten:
"Verdienen Sie mit demselben Zeitaufwand 70.000 Euro statt 35.000!"
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