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erfolgreiche Ebene
Einleitung
Voraussetzung 1Die GrundlagenEs gibt sicherlich viele, die sich einem Networkunternehmen anschließen, ohne sich darüber im Klaren zu sein, dass sie sich auch Wissen aneignen müssen. Wie Sie eventuell bereits der Broschüre "MLM - Mit Lügen manipulieren oder Marketing leicht machen" entnommen oder aus eigener Erfahrung festgestellt haben, gibt es leider Versprechungen, die sich so anhören, als ginge alles mehr oder weniger von selbst.
Demnach würde es genügen, eine Bekanntenliste mit etwa 100 Namen von Freunden, Verwandten, Bekannten und Geschäftsinhabern anzufertigen, ihnen vom Produkt vorzuschwärmen und dieses würde einem förmlich aus der Hand gerissen werden.
Man schenkt diesen Neueinsteigern keinen reinen Wein ein.
Niemand sagt ihnen klipp und klar, dass sie Zeit investieren müssen, um sich einige grundlegende Fertigkeiten anzueignen!
Zwar ist den meisten noch klar, dass es um Beziehungsaufbau geht und dass gerade diese Sparte eine ideale Spielwiese ist, auf der man sein Potenzial immer mehr entwickeln kann, doch was heißt das in der Praxis?
Beziehungen und Kommunikation gehen Hand in Hand.
Wer nicht kommunizieren kann, wird als Networker scheitern!
Es gibt Menschen, denen diese Gabe in die Wiege gelegt zu sein scheint. Diese Leute brauchen kein Training, keine Anleitungen, keine Bücher ...
(Ich selbst rechne mich nicht dazu).
Aber auch diese "Naturtalente" wissen nicht immer genau, was sie wann sagen sollten.
Manche gehen zu schnell vor und vergraulen einen durchaus interessierten potenziellen Kunden.
Anderen fällt es schwer, lange genug zuzuhören und zu verstehen, wo den Interessenten der Schuh drückt.
Ob wir einen dreijährigen Knirps dazu bringen wollen, sich jetzt ins Bettchen zu begeben oder einen Interessenten, dass er sich doch bitteschön erstmal ein Webinar anhören soll - Kommunikationsfertigkeiten brauchen wir in allen Lebensbereichen.
Letztendlich geht es nicht nur darum, wie wir etwas formulieren sollen oder wann der richtige Zeitpunkt ist, sondern es geht nicht zuletzt ums ...
Hinhören!
Was ist die Lücke?
Mit der "Lücke" ist der Bereich zwischen dem Ist- und dem Sollzustand gemeint.
Der Interessent will etwas Bestimmtes erreichen (der "Sollzustand"). Mit irgend etwas ist er momentan unzufrieden.
Nur er/sie kann Ihnen sagen, was das ist.
Hinhören ist deshalb mehr als nur den Mund zu halten und die Ohren aufzumachen. Es geht um das Verstehen der Wünsche des Interessenten!
Bedenken Sie auch, dass nicht jeder Mensch gleich reagiert. Es gibt unterschiedliche Persönlichkeitstypen.
Leider ist mir bisher keine Networkgesellschaft bekannt geworden, die in ihren Schulungen auf diese menschlichen Unterschiede eingeht. (Einige grundlegende Ausführungen finden Sie jedoch in den 100 Folge-Mails zum E-Book "Wenn ich könnte wie ich wollte ...")
Nach dem Begriff "Persönlichkeitsfarben" zu googlen, kann Ihnen ebenfalls auf die Spur helfen.
Grundregel:
Sprechen Sie mit den Menschen über Dinge, die sie interessieren!
Sprechen Sie nicht über Dinge, die diese Menschen nicht interessieren!
Vielleicht sagen Ihnen die Begriffe
Sanguiniker,
Phlegmatiker,
Melancholiker und
Choleriker noch etwas?
Das war die klassische Einteilung. Die oben erwähnten "Persönlichkeitsfarben" bezeichnen ebenfalls diese vier Temperamente; man verwendet heute einfach Farben, weil sie leichter zu merken sind.
Innerhalb der ersten ein, zwei Minuten sollten Sie feststellen, ob Ihr Gegenüber offen, eher verschlossen, direkt oder indirekt ist.
"Offen" bedeutet hier, dass Sie auf Ihre Fragen eine klare Antwort erhalten.
"Verschlossen" bedeutet, dass Sie eher knappe Antworten erhalten.
Falls Sie es mit einem verschlossenen Menschen zu tun haben, werden Sie wahrscheinlich drei oder vier Fragen brauchen, um die Antwort zu erhalten, die Ihnen ein offener Mensch bereits auf Ihre erste Frage gibt.
"Direkt" bedeutet, dass der Mensch frei von der Leber weg redet - auch über Dinge, die Sie gar nicht gefragt haben.
Und "indirekt" bedeutet, dass die Dame oder der Herr sehr zurückhaltend mit seinen Aussagen ist.
Die vier Persönlichkeitstypen
Gelb
Mit der Farbe "gelb" wird heutzutage der phlegmatische (passive, schwerfällige) Typ bezeichnet.
Das sind nicht selten Menschen, denen das Wohl ihrer Familie sehr am Herzen liegt.
Es sind meist sehr sensible Menschen. Zwischenmenschliche Beziehungen sind ihnen wichtiger als Geld.
Dieser Menschenschlag macht etwa 35% der Bevölkerung aus. Aggressive Zeitgenossen sind ihnen zuwider.
Und wenn sie etwas auf den Tod nicht ausstehen können, dann ist es, dass man sie zu etwas überreden will!
Im Gespräch sind sie meist offen und indirekt; sie treffen ihre Entscheidungen aus dem Bauch heraus, brauchen aber ihre Zeit.
Grün
Das sind die nachdenklichen Melancholiker.
Diese Menschen wollen alles auf Heller und Pfennig wissen. Sie brauchen Daten und Fakten.
Typische Berufe sind zum Beispiel Ingenieur, Wissenschaftler, Anwälte, Buchhalter.
Diese Personen sind Informationssammler.
Der prozentuelle Anteil in der Bevölkerung beträgt ebenfalls wieder 35%.
"Macher", die allzu dynamisch daherkommen, liegen diesem Menschentypus nicht.
Sie wollen sich selbst schlau machen und nichts überstürzen.
Blau
Das sind die gesprächigen Sanguiniker.
Die typische "Partynudel" und der "Alleinunterhalter" gehören dazu.
Wenn jemand beim Reden stark gestikuliert, gehört er wahrscheinlich in diese Gruppe.
Dieser Persönlichkeitstyp macht etwa 15% der Bevölkerung aus.
Auch diese Menschen wollen nicht, dass man ihnen etwas "verkauft". Sie sind sehr offen und direkt.
Allerdings können sie ihre Entscheidungen schnell treffen.
Rot
Die Choleriker.
Das sind die "geborenen" Führungspersönlichkeiten, die Manager, Vorstände und Spitzenverkäufer.
Diese Menschen reden gerne über sich selbst und ihre Leistungen.
Diese machen 15% der Bevölkerung aus; ein Drittel davon lässt sich ebenfalls nicht gerne etwas verkaufen.
Sie sind verschlossen und direkt. Sofern ihnen genügend Fakten vorliegen, können sie sich schnell entscheiden.
Sie sehen bereits, dass es die meisten Menschen gar nicht gerne haben, dass ihnen etwas verkauft wird (vor allem die drei erstgenannten Gruppen).
Sie tun also gut daran, zu lernen, wie Sie diese Menschen in eine Verfassung bringen, so dass sie mehr über Sie und Ihr Produkt erfahren möchten.
Wenn Sie mit einem "Gelben" sprechen, sollten Sie langsam sprechen, falls Sie selbst ein "Blauer" oder "Roter" sind.
Falls Sie alles schnell herunterspulen oder sehr laut reden, bauen Sie sofort eine Hürde auf!
Wie sieht es mit den "Grünen" aus?
Dies - und noch viel mehr - erfahren Sie unter anderem im Praxisteil zum Profinetworkingsystem (im Inhaltsverzeichnis unter "E"). |
