Verkaufspsychologie



In diesem Unterteil werden Sie nach und nach einzelne Beiträge zur Verkaufspsychologie und Menschenkenntnis finden.

Kauf und Verkauf: emotionelle Entscheidungen

Im E-Book wurde bereits mehrmals darauf hingewiesen, dass der Mensch aus gefühlsmäßigen Erwägungen heraus kauft und seine Entscheidung danach rationell begründet.

Es wurde ebenfalls darauf hingewiesen, dass ein jeder von uns "Verkäufer" ist.

Als Verkäufer können wir es uns nicht erlauben, aus dem Stegreif zu agieren; wir müssen uns gründlich vorbereiten. Dies betrifft nicht nur das Verkaufen im Direktgespräch.

Im E-Book finden Sie des Weiteren den Satz:


Marketing ist Verkaufen in schriftlicher oder digitaler Form

(Seite 8)

Die Verkaufsvorbereitung betrifft also auch unser Auftreten, zum Beispiel über die Landing Page oder in Textanzeigen.

Es ist sehr wichtig, dass wir die emotionelle Bedeutung beim Verkaufen verstehen. Brian Tracy beschreibt in einem seiner Bücher folgende Begebenheit:

Ein Ehepaar wollte sich ein Haus kaufen. Als das Paar zusammen mit dem Makler zu dem zum Verkauf stehenden Haus gelangt, ruft die Frau aus: "Herrlich! Da ist ja ein Kirschbaum hinterm Haus. Ich habe mir immer schon einen Kirschbaum neben dem Haus gewünscht!" Der Verkäufer nimmt dies aufmerksam zur Kenntnis. Dann sagt der Ehemann: "Die Küche ist aber ziemlich eng", worauf der Makler erwidert: "Ja schon, aber Sie haben einen prächtigen Blick auf den Kirschbaum!" Dann gehen sie gemeinsam um das Haus herum. Der Ehemann bemerkt: "Um einen Swimmng Pool wollten wir uns eigentlich nicht kümmern müssen." Der Verkäufer: "Ja, aber Sie können sich einen Stuhl hierher stellen und direkt unter dem Kirschbaum sitzen!"

Der Ehemann dachte logisch, der Verkäufer setzte auf das Gefühl.

Das Paar kaufte das Haus.


Ein Fehler, den viele Verkäufer begehen, ist, dass sie ständig über sich selbst und ihr Produkt reden. Das mag bis zu einem gewissen Grad angemessen sein, achten Sie jedoch bitte auf folgende Unterschiede:

"An diesem Seminar über Gedächtnisschulung habe ich schon vor 15 Jahren teilgenommen. Es hilft mir immer noch: Ich brauche keine Notizen, halte Vorträge und bis aufgrund dieses Seminars berühmt geworden."


Im Vergleich zu:

"Stellen Sie sich bitte einmal Folgendes vor: Sie und Ihre Kinder besuchen dieses Seminar. Danach haben sie ihre Hausarbeit in Minuten parat. Man bringt ihnen bei, was sie lernen sollen, aber man sagt ihnen nicht, wie sie lernen sollen. Sie können ihnen dies nun vermitteln. Sie werden sehen, wie das Selbstvertrauen Ihrer Kinder wächst, wie ihr Potenzial zur Entfaltung kommt!
Wie oft haben Sie schon ein Fußballspiel gesehen und sehen einen Spieler, an dessen Namen Sie sich nicht mehr erinnern? Wenn Sie zu Hause davon erzählen wollen, will Ihnen einfach der Name nicht einfallen.
Wie stehen Sie dann da?

Oder Sie haben einen neuen Kunden. Ein halbes Jahr später haben Sie wieder Kontakt mit ihm - und erinnern sich sofort an seinen Namen! Der Kunde fühlt sich gut, Sie ebenfalls. Des Weiteren steigen Ihre Chancen, dass Sie gerade dieser Kunde gerne weiterempfiehlt!"


Erkennen Sie, wie unterschiedlich diese beiden Aussagen wirken?!

Im ersten Fall erzählt der Verkäufer, was das Seminar ihm selbst gebracht hat.

Im zweiten Fall wird dieselbe Aussage in andere Worte gekleidet.
Der Interessent kann sich ein geistiges Bild von den Vorteilen machen, seine "Wabrimida"-Frage wird beantwortet.

Jetzt richten Sie sich direkt an seine Gefühle.

Solange Sie nur über sich selbst sprechen, lösen Sie bei Ihrem Gegenüber keine positiven Gefühle aus. Je mehr Sie über ihn/sie sprechen, umso besser ist es auch für Sie!


Gründliche Vorbereitung + Ansprache der Gefühle = Verkaufserfolg.